중요한 것은 '기술' 인가? '마케팅' 인가?
사업을 운영하기 위해서, 돈을 벌기 위해서 제한된 리소스를 어디에 집중해야 하는 것일까요?
절대적으로 경쟁력있는 상품을 만들기 위한 '장인정신' 이 필요한 것일까요,
적당한 상품이라도 좋은 포장으로 선전할 수 있는 '커뮤니케이션 기술' 이 필요한 것일까요
당연히 둘 다 적절히 보유하고 있는 것이 Best 입니다
하지만, 스타트업의 경우 자신들이 보유하고 있는 자산에 따라서 어디에 좀 더 집중해야 할 것인지는 명확히 판단해야 합니다
대기업은 '제한된 리소스' 라는 의미가 스타트업과는 조금 다릅니다, 대기업은 큰 Volume 의 리소스을 가지고 있지만, 해야하는 업무의 Scope 이 너무 넓기 때문에 어쩔 수 없이 개별 영역에서는 리소스의 부족현상이 나타나게 됩니다
필요시 일부 영역을 리소스를 한 쪽으로 몰게되면 굉장히 큰 규모의 리소스를 모을 수 있습니다
하지만 스타트업은 리소스의 절대적인 양 자체가 부족합니다
다른 곳에 배분되어 있는 리소스를 재조정한다고 하더라도 양으로 승부하기에 적절한 리소스가 모이는 것이 아니란 말이지요
그렇다면, 전략은 한가지 밖에 없습니다
경쟁해서 승리할 수 있는 매우 좁은 Point 에 모든 역량을 집중해야 하는 것입니다
최근 폭발적으로 많아지고 있는 스타트업은 크게 나누어서 2 가지 유형으로 구분이 가능합니다
- 기술기반 스타트업
- 서비스 아이디어 기반 스타트업
기술기반 스타트업은 기존의 기업들이 해결하지 못하는 이슈를 IT 기술 또는 다른 전문적인 기능을 기반으로 해결책을 제시하는 기업입니다
혁신적인 검색기능을 개발한다거나, 고화질의 모바일 게임을 개발하거나 등등 일반적인 상식으로 보았을 때, '엄청난 능력' 의 개발자가 필요하다라고 느껴지는 사업을 시도하는 업체입니다
이러한 기업들은 사업을 시작하는 단계부터 이미 기술적인 경쟁력을 보유하고 있습니다
그리고 지속적으로 그 기술의 경쟁격차를 더욱 높이는 것에 집중하게 됩니다
이러한 기업들이 가장 조심해야되는 것은, '기술에 대한 집착'입니다
고객이 무엇을 원하는지, 어느정도가 되면 고객들이 차별점을 인지하지 못하는지에 대한 아무런 고려없이 '우주최고의 기술력'을 확보하고자 하는 것!
기술력을 높이는 것이 무엇이 문제인가? 라고도 할 수 있겠지만,
학문을 하는 것이 아니라, 상품을 만들고 그것을 팔아서 돈을 벌고자 하는 사업자라면, 단지 기술만이 아니라,
내가 만든 기술을 고객에게 어떻게 이해시키고 사용하게 만들 것인지? 에 대한 깊은 고민도 필요합니다
기술이 어려워질 수록 그것을 받아들이는 고객은 더욱 이해하기가 어려워집니다
그리고 심한 경우는 고객이 이슈를 느끼지 못하는 부분에 대한 기술적인 우위를 시장에서의 상품경쟁력 확보와 같은 관점으로 바라보기도 합니다
자기만족과 시장에서의 경쟁력 확보는 매우 다른 이야기라는 것을 인지해야 합니다
두 번째, 서비스 아이디어 기반의 스타트업은, 기술기반 스타트업 보다는 좀 더 대중적인 기술을 가지고도 비즈니스 모델을 만들어 낼 수 있는 기업입니다
즉, 이 기업의 핵심 경쟁력은 다른 사람이 아직 생각하지 못한 새로운 서비스에 대한 아이디어라던가, 또는 다른 사람이 생각하고 있더라도 가장 먼저 실행하여 사업모델을 만들어낼 수 있는 빠른 추진력, 그리고, 만들어낸 서비스를 매우 빠르게 효과적으로 Target 고객들에게 인지시킬 수 있는 마케팅 역량입니다
이런 사업모델에서는 기술적인 경쟁력 보다는, 구축한 사업모델을 어떻게 고객에게 전달하고 그들이 경쟁자 대비 자신의 서비스를 이용하게 할 것인지에 대한 부분에 더욱 집중해야 합니다
실질적으로 동일 또는 유사한 수준의 서비스를 제공하고 있다고 하더라도, 자사의 서비스를 사용하는 고객들이 다른 서비스와는 다르다라고 느끼게 만들 수 있는 서비스의 스토리라던가, 서비스 브랜드의 인지도를 구축해야 합니다
그렇지 않으면, 수많은 유사 경쟁자들 속에 파묻혀 어느덧 고객들이 구분도 하지 못하는 One of Them 이 되어 시장에서 퇴출될 위험성이 있습니다
이러한 서비스 기반의 스타트업이 시장에서 경쟁력을 확보할 수 있는 가장 좋은 방법은, 시장의 선두주자가 되는 것입니다
기술기반의 스타트업은 Fast Follower 가 되어도 1등 기업을 뛰어넘을 가능성이 있지만, 서비스 기반의 스타트업은 First Mover 가 되지 않으면 시장의 1등 업체를 뛰어넘기가 매우 쉽지 않습니다
사람들의 머리속에 '이런 서비스는 A 브랜드' 라는 인식이 심어져 버리면, 그것을 바꾸는 것이 너무나 어렵기 때문입니다
그 서비스의 Quality 차이가 그리 크지 않기 때문에, 고객들은 굳이 기존에 사용하던 브랜드를 새로운 브랜드로 바꾸고자 하는 Changing Cost 를 감내할 필요가 없는 것이지요
사업의 성격과 보유자산에 따라서 어떤 것이 좀 더 역량을 집중해야 하는지는 분명히 차이가 있습니다
하지만, 항상 세상에는 '이것만 해야돼' 이런 것은 없지요, 둘 다 잘해야 합니다
그러니까 사업이 어려운 것이겠지요